對(duì)于潛在客戶(hù)，好像每次都是一抓一大把，可是怎么真正把這些客戶(hù)做成訂單，卻是我們外貿(mào)人需要不斷學(xué)習(xí)的地方。
并不是已經(jīng)在聊的客戶(hù)就是你的了，很多新手都會(huì)有這樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，然后就望著一只只“煮熟的鴨子”飛了，還百思不得其解。一開(kāi)始，我們的潛在客戶(hù)數(shù)量很少，但是出單率很高，但是等我們潛在客戶(hù)數(shù)量多起來(lái)的時(shí)候，出單率就下降了，而且很多時(shí)候下降得厲害，這是因?yàn)槲覀冋疹櫜坏教嗔恕?/span>怎么抓好這些潛在客戶(hù)，還是有技巧可言的。
第一，找一切可能抓住客戶(hù)眼球
都說(shuō)眼睛是人的第一感官，不管是什么，只有第一眼能夠吸引客戶(hù)，你才有談下去的可能，什么新款產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)惠，新品促銷(xiāo)，節(jié)日酬賓等等促銷(xiāo)手段，只有能引來(lái)客戶(hù)關(guān)注的，能上就要上。
第二，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的合理要求
對(duì)于我們做外貿(mào)的人來(lái)說(shuō)，尊嚴(yán)可以要，但是客戶(hù)這位大爺也一定要伺候好，客戶(hù)提到的要求，只要是不太過(guò)分的，盡量去滿(mǎn)足他，才能獲得好感，打下合作的基礎(chǔ)，就算是客戶(hù)還沒(méi)提到過(guò)的要求，也要考慮到。
國(guó)外的客戶(hù)對(duì)于細(xì)節(jié)的把控和要求很?chē)?yán)，與我們?nèi)A人喜歡的中庸、太極不同，他們會(huì)要求準(zhǔn)確詳盡的答復(fù)，具體的時(shí)間日期能確定就是確定，不能確定就是不能確定，合作過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，明白或者不明白說(shuō)清楚，都是要準(zhǔn)確不能出差錯(cuò)的，如果你跟他們打打太極，他們對(duì)你的印象就會(huì)一落千丈。
第三，給自己留空間
遇到客戶(hù)要先以業(yè)務(wù)或者業(yè)務(wù)經(jīng)理的身份去談，跟你談一些你不方便回答或者容易出錯(cuò)的問(wèn)題時(shí)，你要能夠有轉(zhuǎn)圜的余地，當(dāng)雙方因?yàn)闋?zhēng)取己方利益的時(shí)候陷入了爭(zhēng)執(zhí)的死胡同，而你還想要接這單的時(shí)候，你就可以換個(gè)老板的身份去接著談，留一個(gè)更大的身份也是留一份余地。
第四，記得要邀功
不管是花錢(qián)聘用你還是花錢(qián)買(mǎi)你的東西和服務(wù)，這些人都是希望能看到你在其中的作用的，不要埋頭做事一聲不吭，要讓客戶(hù)知道你為他做了什么，比如說(shuō)你幫他跟老板砍價(jià)，就要告訴他這次砍價(jià)有多么不容易。
第五，以個(gè)人名義挽回關(guān)系
不管怎樣，總有些客戶(hù)是談不成的，但當(dāng)時(shí)談不成不代表以后也談不成，所以保持這段關(guān)系是很必要的，就像業(yè)務(wù)經(jīng)理談不成可以推給老板一樣，遇到實(shí)在談不了的也可以推給老板這個(gè)身份，然后客戶(hù)以后幫他留意符合他要求的產(chǎn)品供應(yīng)商。
第六，產(chǎn)品和價(jià)格的定期更新
不管是什么樣的行業(yè)，定期更新自己，獲取足夠的曝光度是很必要的一個(gè)業(yè)務(wù)方式，在客戶(hù)的視線(xiàn)里，我們也需要不斷的更新曝光，才能讓客戶(hù)加深對(duì)我們的印象。
第七， 重大節(jié)日與事件時(shí)間的問(wèn)候
節(jié)日問(wèn)候是一件被認(rèn)為很low的事情，但卻是很溫暖的事情，跟客戶(hù)保持一定的節(jié)日問(wèn)候習(xí)慣，可以很大程度上與客戶(hù)保持很好的私人關(guān)系，為你們之間可能存在的合作打下一份基礎(chǔ)。
不管是客戶(hù)國(guó)家的節(jié)日，還是我們的節(jié)日，都可以去專(zhuān)門(mén)給客戶(hù)問(wèn)候下，問(wèn)候的時(shí)候不要提任何銷(xiāo)售方面的東西，做生意是需要成本的，不管是時(shí)間成本還是金錢(qián)成本，都需要付出。
第八，讓客人感受你的真誠(chéng)和用心
做人要真誠(chéng)，做生意也要真誠(chéng)，都說(shuō)商人是虛偽的，其實(shí)并不是，做生意的人其實(shí)最容易做到真誠(chéng)，在洽談合作的時(shí)候多替客戶(hù)想些問(wèn)題，多幫客戶(hù)解決一些非原則性的問(wèn)題，就能很好的體現(xiàn)你的真誠(chéng)和用心，這也是獲取客戶(hù)信任的關(guān)鍵方式。
第九、做一份專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)單
報(bào)價(jià)單是你在與客戶(hù)洽談的過(guò)程中最為重要的一份正式文件之一，也是你客戶(hù)對(duì)你做事情的第一印象，做一份專(zhuān)業(yè)的、精美的報(bào)價(jià)單是能夠讓客戶(hù)看到你專(zhuān)業(yè)性的一個(gè)方式。
第十、持續(xù)不斷的跟進(jìn)
跟進(jìn)這個(gè)詞說(shuō)出來(lái)容易，很多人做到卻很難，國(guó)際貿(mào)易由于跨度遠(yuǎn)，一個(gè)單子往往從生產(chǎn)到運(yùn)輸需要花上好幾個(gè)月，客戶(hù)下單時(shí)間也需要好幾個(gè)月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進(jìn)，按照一個(gè)好的節(jié)奏，比如第一時(shí)間跟進(jìn)一次，隔兩三天再跟進(jìn)一次，一個(gè)星期后每個(gè)星期跟進(jìn)一次。之后一個(gè)月每半個(gè)月到一個(gè)月跟進(jìn)一次。
