一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在詢盤時(shí)應(yīng)掌握的回復(fù)技巧，和客戶保持信任感信賴感。掌握住其中的外貿(mào)技巧，是我們跟客人合作的前提。
一、專業(yè)度
信賴感表現(xiàn)的第一個(gè)方面就是專業(yè)度。
你越專業(yè)，客人就越相信你。這就好比去銀行存錢。現(xiàn)在銀行所有的柜臺(tái)人員都是很職業(yè)的。但是當(dāng)他們換成比如說T恤和短褲的時(shí)候，你可能都不敢把錢打給他們。因?yàn)榭雌饋砭筒皇呛軐I(yè)。給客戶的感覺也是要這個(gè)樣子，讓他們從無時(shí)無刻感覺到我們都是專業(yè)的sales。
怎樣把內(nèi)容做到專業(yè)？
表現(xiàn)專業(yè)度可以通過一些話語來表達(dá)。
給自己公司一個(gè)背書，說明在這個(gè)領(lǐng)域是有長時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)的。還提到公司有自己的工廠和測試車間的，說明產(chǎn)品出品是有保障的。
另外還會(huì)提到公司的產(chǎn)品都涉及到哪些方面。從這封郵件的最開始到這個(gè)地方為止，都在講公司做有多專業(yè)。但是這樣子客人不一定相信你，所以要用案例來說明這個(gè)產(chǎn)品真的是好的。
二、show
有一個(gè)小技巧可以分享給大家。怎么展示這個(gè)產(chǎn)品真的好？可以多加一句話：“如果你需要的話可以show給你看。”
show的方式有很多種，比如可以拍照片發(fā)給客戶，還可以拍視頻發(fā)給客戶，同樣還可以跟客戶直接聊視頻。用視頻電話的方式把工廠展示給客人看。用這種show的方式讓客戶可以更直觀地感受到你公司和你公司產(chǎn)品，會(huì)大大的增加客戶的信賴度。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人不太相信你的時(shí)候，可以在郵件里這樣子說，如果現(xiàn)在時(shí)間方便的話聊一個(gè)視頻，聊一個(gè)語音通話，看一下公司是什么樣子的。實(shí)際現(xiàn)在很多國外的客戶都在用微信，也是特別的方便。所以這個(gè)地方大家一定要去學(xué)會(huì)。
在郵件的中間的話會(huì)加各種問題。因?yàn)槿绻腿苏f什么你都答應(yīng)的話，客人也是不會(huì)相信你的。所以會(huì)有針對性的問一些專業(yè)性的問題，去明確一下客戶的需求是什么，客戶會(huì)根據(jù)這些問題做一個(gè)答復(fù)，這樣客人是就回復(fù)你的郵件。
在郵件的最后還加了一句話也是用來增加信賴感的：“如果你能來到公司的話，或者如果你能來到中國的話，也歡迎來我們公司，我們將會(huì)熱情德的款待你的，表達(dá)這樣的一句話的意思。”
大家知道都是個(gè)客套話。但是說了這句話之后，客人心理上會(huì)感覺更加舒服。所以客人就會(huì)對上面所說的所有信息產(chǎn)生一定的信賴感。所以這也是增加信賴感的一部分小技巧。
三、數(shù)字
除了這兩個(gè)部分，還有哪些事情可以增加我們的信賴感呢？增加數(shù)字會(huì)更有感覺。所以在跟客人增加信賴感的時(shí)候，也會(huì)把數(shù)字內(nèi)容加進(jìn)去的。
舉個(gè)例子，這公司在跟客人做自我介紹的時(shí)候，所提到公司的內(nèi)容。其實(shí)對一個(gè)貿(mào)易公司來說的話，本公司成立的時(shí)間非常短，只有兩三年的時(shí)間。如果跟客人說公司成立兩三年，客人肯定是不會(huì)相信的。所以換個(gè)角度說,“我們公司的產(chǎn)品出口50多個(gè)國家和地區(qū)，80%的品牌電腦廠商都跟我們公司合作"，有數(shù)字感覺這個(gè)事情更具有真實(shí)性。
但是沒說的就是80%的品牌廠商買了多少產(chǎn)品。給客人留了一個(gè)想象的空間。所以這也是增加一個(gè)客戶信賴感的小技巧，把公司可以量化的部分用數(shù)字的表達(dá)出來，讓客戶感覺會(huì)更直觀一點(diǎn)。
四、總結(jié)
1. 專業(yè)度。
2. 有案例。
3. 用數(shù)據(jù)告訴客戶公司做了哪些事情。
