在和客戶談生意的過程中，我們已經(jīng)談到了報(bào)價(jià)的那一步，但他還是遲遲不肯下單，那我們?cè)撛趺醋觯?/span>
1、營(yíng)造信任。
在科學(xué)銷售的領(lǐng)域，我認(rèn)為建立信任是銷售正式開始的第一步。
只有建立了信任，讓客戶相信你能夠幫助他解決問題，他才會(huì)愿意分享他的痛苦，描述他的需求以及分析你的方案。
因此，即使我們面對(duì)的只是一個(gè)執(zhí)行層，也必須要讓對(duì)方看到，我們確實(shí)具備解決問題的能力。
否則又怎么能指望對(duì)方，能夠善心大發(fā)把你引薦給決策者們呢？
2、問題引導(dǎo)。
譬如，我們可以詢問客戶：
“能否確認(rèn)一下，假如接下來一切順利，還有哪些流程/那些人會(huì)參與到這個(gè)項(xiàng)目中來呢？我好事先準(zhǔn)備一下。”
諸如此類的問題，能夠讓我們把控到，還有哪些真正具備決策權(quán)的客戶是我們還沒有接觸到的。
3、行動(dòng)承諾。
根據(jù)尼爾·雷克漢姆的“采購三段論”，在B2B采購的需求開發(fā)、方案評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估這三個(gè)階段當(dāng)中，只有第三個(gè)階段，客戶會(huì)出現(xiàn)精準(zhǔn)價(jià)格的需要。
而在第一個(gè)階段，客戶僅僅只需要確認(rèn)供應(yīng)商的價(jià)格在對(duì)方的預(yù)算范圍內(nèi)。
至于第二個(gè)階段，客戶甚至都不會(huì)關(guān)注到價(jià)格。
這也意味著，當(dāng)一個(gè)客戶向我們發(fā)起詢盤的時(shí)候，他要么正處于第一階段。
此時(shí)，他需要的并不是一個(gè)價(jià)格，而是大量的信息去幫助自己理清需求。
至于對(duì)方發(fā)出來的詢盤，也僅僅只是獲取信息的載體而已。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
在丈母娘的“逼迫”下，你產(chǎn)生了買房的需求。
但因?yàn)槟悴皇菍I(yè)人員，對(duì)于房?jī)r(jià)沒有什么了解，所有你咨詢了好幾家房地產(chǎn)商。
但這個(gè)時(shí)候，你只是想要摸清楚當(dāng)前的房?jī)r(jià)行情，順便看看自己到底適合買什么規(guī)模的房子。
因此，作為銷售人員，我們根本就沒有必要報(bào)一個(gè)精準(zhǔn)的價(jià)格，因?yàn)閷?duì)方需要的也只是一個(gè)價(jià)格區(qū)間罷了。
我們更關(guān)鍵的動(dòng)作，還是應(yīng)該放在發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對(duì)方的需求上。
當(dāng)然，客戶發(fā)出詢盤時(shí)，也可能正處于第三階段。
這個(gè)時(shí)候，他基本上已經(jīng)明確了自己的需求，只是因?yàn)樾枰碌墓?yīng)商（備胎），來降低自己對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)考慮，所以才找上了你。
因?yàn)榻槿氲脤?shí)在太晚，所以如果你不能把客戶重新拉回到第一階段的話，大概率就只能淪為陪跑。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
在經(jīng)過一輪的走訪調(diào)查后，你覺得某處的房子很合適，不出意外就應(yīng)該是它了。
但是，你不想這么快就做出最終決定，所以你向其他房地產(chǎn)商進(jìn)行了詢價(jià)。
但因?yàn)檫@是你精心挑選的住所，基于沉沒成本的存在，你大概率不可能會(huì)拋棄舊愛。
所以，即使其他房地產(chǎn)商報(bào)出來的價(jià)格更低，你也會(huì)覺得是因?yàn)樗馁|(zhì)量不好；而如果它的價(jià)格更高，你會(huì)覺得選擇之前的住所才是明智之舉。
從這個(gè)角度出發(fā)，當(dāng)Ellison在報(bào)價(jià)之后得不到客戶的回應(yīng)時(shí)，他需要提升的并不是報(bào)價(jià)后的客戶跟進(jìn)能力，而是應(yīng)該反思自己報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)。
建議是，最好能夠滿足如下三個(gè)前提條件：
1、我們和客戶一起進(jìn)入了采購決策的第三個(gè)階段，他的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了風(fēng)險(xiǎn)和成本。
2、客戶以及你都已經(jīng)非常清楚對(duì)方真正的需求是什么。
也就是說，客戶已經(jīng)接受了假如要解決某個(gè)問題，可以采用某種方案，并且具備行動(dòng)的動(dòng)機(jī)（痛苦）。
3、你的方案，已經(jīng)被證實(shí)具備解決客戶問題的能力。
此時(shí)你再報(bào)價(jià)，大概率能夠直接拿下客戶的訂單。
但這個(gè)時(shí)候問題也來了：
假如客戶不理會(huì)你的需求探尋，一味地只是讓你send me the quotation，那應(yīng)該怎么辦？
1、假如客戶確實(shí)是目標(biāo)客戶，那就是他還沒有對(duì)你建立起足夠的信任，你應(yīng)該將重點(diǎn)工作放在證實(shí)自己的能力上。
2、假如客戶不是目標(biāo)客戶，又或者他已經(jīng)自行去到了采購的第三個(gè)階段，那我們連價(jià)都不用報(bào)了，keep in touch即可。
最后，一開始就直接給出最低價(jià)并無意義。
因?yàn)楦鶕?jù)“采購三段論”，在B2B的業(yè)務(wù)中，價(jià)格永遠(yuǎn)都不是買家最關(guān)注的的點(diǎn)。
假如是，要么是對(duì)方以為自己最關(guān)注價(jià)格，要么就是希望你以為他最關(guān)注價(jià)格。
而且，在充分競(jìng)爭(zhēng)的B2B業(yè)務(wù)當(dāng)中，價(jià)格從來都沒有最低，只有更低。你所謂的最低價(jià)，更別人比起來，真的能算是低價(jià)嗎？
總的來說就是，在和客戶溝通的過程中，我們需要找到正確的決策人，分析客戶所處的階段，不能為了報(bào)價(jià)而報(bào)價(jià)，否則“報(bào)價(jià)死”對(duì)于你來說，就絕對(duì)會(huì)是一個(gè)常態(tài)
