現(xiàn)在的外貿(mào)大環(huán)境下，收到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的詢(xún)盤(pán)可謂是比中大獎(jiǎng)還開(kāi)心呀！但是往往開(kāi)心的時(shí)候犯下錯(cuò)誤，讓你與大客戶(hù)失之交臂，那么今天我就和大家分享一些丟失訂單的六大痛點(diǎn)！希望能戳中你的痛點(diǎn)，讓你不再犯錯(cuò)。
第一：倉(cāng)促回復(fù)
很多業(yè)務(wù)員在收到買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)的時(shí)候都非常的高興，這個(gè)也是能夠理解的。又不想讓客戶(hù)等待太久的時(shí)間，所以就想快點(diǎn)給客戶(hù)回復(fù)。那么正是因?yàn)檫@個(gè)原因，導(dǎo)致了回復(fù)的詢(xún)盤(pán)信息不夠全面，讓客戶(hù)覺(jué)得你不是那么專(zhuān)業(yè)，所以我建議大家在收到客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候要仔細(xì)閱讀客戶(hù)要求，并逐條解答，條例清晰。
第二：盲目報(bào)價(jià)
在眾多的客戶(hù)中，我們需要將客戶(hù)進(jìn)行劃分中間商和終端客戶(hù)兩類(lèi)。有些人說(shuō)為什么我需要分類(lèi)呢？這個(gè)和我們應(yīng)該報(bào)多少價(jià)格是相關(guān)的了。我們需要根據(jù)不同的客戶(hù)類(lèi)型然后做出合理的報(bào)價(jià)。
對(duì)于中間商他們最在意的是什么？當(dāng)然是利潤(rùn)了，那么這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是越低越好，利益最大化，他需要的就是賺取更多的錢(qián)，所以這個(gè)價(jià)格是他們最最關(guān)心的點(diǎn)了。而對(duì)于終端客戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)格也是具有參考價(jià)值的，但是對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量比價(jià)格更重要，因?yàn)樗麄兪亲罱K的使用者，所以質(zhì)量就是最主要的點(diǎn)。
第三：簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)
小編發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員都不大愿意做一個(gè)比較完整的報(bào)價(jià)了，這點(diǎn)在老業(yè)務(wù)員身上更能體現(xiàn)。雖然我們經(jīng)常說(shuō)可能有同行冒充客戶(hù)來(lái)騙取我們的價(jià)格，但是在我看來(lái)一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格給到客戶(hù)，這種做法不對(duì)。換位思考一下，客戶(hù)不是簡(jiǎn)單想知道價(jià)格是多少，他們希望知道更多的東西，所以業(yè)務(wù)員有必要做一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單。比如說(shuō)有效期，交貨期，包裝等等。如果可以的話(huà)還可以將一些產(chǎn)品的圖片，材料報(bào)告附在其中。讓客戶(hù)覺(jué)得你是花了心思的，對(duì)他也是比較看重的。
可能有業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，那如果是同行來(lái)騙取我們的報(bào)價(jià)單呢？這個(gè)其實(shí)是可以識(shí)別判斷的。
第四：業(yè)務(wù)知識(shí)不強(qiáng)
既然是做業(yè)務(wù)的，那么公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，是一定要了解清楚的，你要熟悉的知道自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，相對(duì)同行你的價(jià)格是否占有優(yōu)勢(shì)，是否和知名企業(yè)合作過(guò)，相關(guān)的品質(zhì)證書(shū)等等相關(guān)的介紹，這些都是買(mǎi)家比較關(guān)注的東西，如果這些你都不清楚的話(huà)，那么后面聊具體的產(chǎn)品的話(huà)可能你就更不清楚了。
在與買(mǎi)家溝通當(dāng)中，需要正面完整的回答買(mǎi)家提出的所有問(wèn)題，能夠做到的就明確告知，不能做到的要給到客戶(hù)替代方案。不要含糊不清楚的給到客戶(hù)一個(gè)答案，老外和我們中國(guó)人的處事是不一樣的，我們中國(guó)這一套處事方式在老外哪里行不通。
第五：缺乏外貿(mào)技巧
1.郵件回復(fù)時(shí)間不適合
回復(fù)郵件的時(shí)間最好是在對(duì)方的工作時(shí)間去回復(fù)郵件，這個(gè)我們就可以通過(guò)設(shè)置定時(shí)發(fā)送來(lái)解決，一般郵件回復(fù)時(shí)間在每周二到周四這個(gè)時(shí)間段，這里指的是目標(biāo)客戶(hù)那的工作時(shí)間。
2.郵件標(biāo)題不明顯
除了在合適的時(shí)間發(fā)送郵件以外，我們還需要做的就是要有一個(gè)足夠吸引人的郵件標(biāo)題，不然你的郵件可能就淹沒(méi)在茫茫的郵件海洋中了。
3.郵件附件
如果是第一次聯(lián)系的客戶(hù)最好不要帶附件，這樣可能直接被屏蔽掉了。如果真的要帶的話(huà)最好是PDF格式的文件。
4.缺乏專(zhuān)業(yè)結(jié)尾
在郵件的結(jié)尾，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，這樣既顯示我們的專(zhuān)業(yè)，有能引起買(mǎi)家回復(fù)興趣。
5.簽名過(guò)于簡(jiǎn)單
完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門(mén)、公司全名、Email、電話(huà)、傳真、移動(dòng)電話(huà)、地址、網(wǎng)頁(yè)和常用的在線(xiàn)聊天工具賬號(hào)等，這樣能夠突顯你的專(zhuān)業(yè)性。
第六：報(bào)價(jià)后不跟蹤
很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為報(bào)價(jià)之后就不需要跟蹤了，只要等待客戶(hù)回復(fù)就好了。如果是這樣的話(huà)，你可能就跟丟了這個(gè)客戶(hù)。因?yàn)楫?dāng)你在發(fā)出報(bào)價(jià)之后，你要知道客戶(hù)是否收到了，收到之后對(duì)價(jià)格是否滿(mǎn)意，或者客戶(hù)收到太多的報(bào)價(jià)淹沒(méi)了。反正很多原因，所以報(bào)價(jià)之后必須跟蹤，而且要做到定時(shí)跟蹤。
可能一開(kāi)始我們要做好這六點(diǎn)有點(diǎn)太困難了，但是只要我們堅(jiān)持下來(lái)，把這些痛點(diǎn)注意點(diǎn)，變成我們的習(xí)慣的話(huà)，在之后的工作中肯定會(huì)大大提高我們的成單率的。
