外貿工作的進行是一項需要持之以恒的工作,幻想著三天打魚、兩天曬網那般地去做外貿工作,那么很遺憾的告訴你,你可以趕緊離開了,因為外貿工作顯然不是如你想象的那般輕松和好做。就拿其中一項外貿開發信工作來說,我們的努力不付出到一定程度的話,顯然很難寫出一封高質量的開發信吧。對于外貿開發信,雖然大多數人不是很陌生,但卻也難以談得上十分喜愛。對于一些新人而言,鍛煉他們的最好的方式便是派他們去寫開發信了,由此可見在外貿開發信這一塊的工作做起來可也是相當有挑戰性啊。盡管開發信這塊工作做起來可能有些麻煩,但是因為其自身所占據的重要性地位,我們仍要重視,最重視好寫好開發信時一些值得注意的事項。
一.分析開發信優劣,可從下述幾個方面來看:
(1)一封開發信好壞與否關鍵是找到賞識它的伯樂,那么什么樣的人算是這封開發信的伯樂呢?目標客戶就是我們口中的伯樂。每一封開發信它們并不是茫無目的地奔向四面八方的,我們應該替它們找到屬于它們的目標客戶才行。
(2)在替這個開發信找到了它的伯樂也不行,關鍵是我們得找到開發信自身中能令這個伯樂賞識的點,并且要找準這個點,只有找準目標客戶賞識的點,那么這個客戶才有可能進一步選擇打開這封開發信進行閱讀。
(3)給開發信找目標客戶,我們務必要做好伯樂和賞識點這兩塊重要內容。
(4)開發信是否充分利用了網絡廣告等各種資源,將自己產品的推薦與在目標客戶面前樹立可信形象有機結合起來?
(5)開發信發送時機、方式、格式是否恰當?
買家查詢的目的是尋找新的供應商,而我們公司既不是行業知名的企業,也不是買家熟悉的出口商,那么我們不妨通過第三方來引起買家的重視,排除買家對新供應商不信任的障礙。假如買家不認識我們,但是買家相信某一個B2B貿易平臺(環球資源),信任某一個中間商(John Smith),認可某一個相關或類似行業的零售商(Walmart),那么我們就可以用這樣的郵件標題: Global Sources verified supplier of digital photo frames,或者John Smith recommended supplier of digital photo frames,或者Walmart trusted supplier of digital photo frames。這樣的郵件標題還可以便于買家歸類查詢回復郵件,便于買家今后在郵件系統(Microsoft Outlook)中搜索來自這個供應商的詢盤回復。
1.郵件標題用產品報價
譬如:Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian
這個標題自然是清晰明了,買家一看就知道某一種型號產品的具體報價。然而很多時候事與愿違,這種有產品型號、報價幣種及數據的標題郵件90%以上的可能會被服務器當作兜售產品或廣告垃圾郵件攔截或刪除。即使買家能夠收到并閱讀這個標題的郵件,這樣的標題也不一定就能夠引起買家的重視,倘若這個買家發出查詢最關心的不僅僅是產品的價格,而是更重視供應商綜合與整體性的報價,更在乎供應商的報價能否達到買家預算的目標。
如果買家需要這種的報價,那么我建議用這樣的 郵件標題:Quotations offer one percent less than your target prices,接著在郵件中列出買家的預算價格、供應商的報價以及為買家降低成本的比例。
2.郵件標題用客戶求購的產品名稱
譬如:Model 123 digital photo frame,或者 Product catalog of digital photo frames
這個郵件標題能夠突現買家查詢的產品類型,但是買家從郵件標題上看不出供應商所提供產品的獨特賣點與附加值,因此不一定會重視這個郵件,除非這個買家發出查詢的目的僅僅是為了搜尋各種產品與信息。
如果發出查詢的買家要求供應商提供符合買家要求并能生產的產品,那么我們可以嘗試把郵件標題寫為:Popular digital photo frames in European Market(如果歐洲是買家的銷售市場),或者 Digital photo frames with patented designs。
以上案例分析說明,使用什么樣的郵件標題最能吸引買家的注意力,這需要根據買家查詢的關注點、訴求點及價值取向,再結合供應商向買家展示的優勢和為買家提供的價值來來決定。
'Stay Cool With Us--*** air conditioner' 一語雙關;
或者'Your air, we care -- *** air conditioner' 押韻。
這里只是拋磚引玉,希望大家多花點時間思考一下
二.標題也可以直接勇敢地使用一些有力度的疑問句,如:
Are you satisfy with your present supplier?
Are you tired of buying inferior *** product?
Are you not satisfied with your supplier service?
其他的等等
三.直接用 RE: 或者多個。
RE:RE:RE: + title 作為開頭,第一時間引起客戶注意。如果客戶每天收發很多郵件,他不會在意你這樣做的。
四.引用CathyJo的方法:
人們常說不打無準備的仗,這點同樣適用于寫開發信的實踐。一封好的開發信往往是在做足前期準備的基礎上誕生的,我們要怎么才能寫出一封好的開發信呢?最好事先去登錄一下我們的潛在客戶的網站,對其網站的情況進行一番了解,熟悉和掌握好它們網站的標語特點,并巧妙用在自己的開發信標題上,這樣的話對方一看我們的開發信標題,會有一種本能的熟悉感,進而就會打開來看了。不管是誰,對自己企業的口號類標語總是會多看幾眼的。