展會這種大型活動從展位的預定，到展臺的設計和搭建，參展人員的安排等等，對公司來說都是一筆不小的花費。那么到底參展對公司的業務有沒有直接或間接的價值呢？
有許多企業可能覺得，參加展會就是外貿界的大party，社交需要嘛，怎么也得混個熟臉，或者因為很多同行也都來搭臺唱戲，自己怎么也得占一個位置啊……這也意味著，其實很多的參展，都是沒有明確目的的參展，展會已經在不知不覺中從一項投資變成一項花費了。
為了改變大家這種傳統的外貿思維，我覺得咱們有必要從營銷戰略的角度來重新審視一下大家將要參加的展會。
一、首先，我們為什么要參加展會？
1展會的優勢
1) 從客戶的角度來看，展會可以吸引到一些新的客戶，而且還是一些高質量的客戶。幾乎每一個到展位上來訪問的客戶，都是有近期采購計劃的，不然他們也不會費這么大的精力大老遠跑來看展。
而展會正好可以提供我們與這些潛在客戶面對面交流的機會，由此產生的信任感也是互聯網交流不能比及的。交流中，假若某些客戶需要我們提供更多的產品信息或者解決方案，甚至還提出了自己的要求的話，那么這部分的客戶通常是行業內比較高質量的客戶了。
而且在展會中，我們還有機會可以接觸到平時見不到的公司高層或者是決策人。在我的展會經驗中，這類高層或者決策人的出現可以說是非常普遍的。
畢竟對他們來講，展會除了看新品和供應商以外，還是一個信息交換的積極場所，同行的信息、同行上下游的信息、供應商的市場信息等等，都能在展會上得到非常充分的交換和了解。
2) 從行業的角度來看，你可以通過展會上與客戶的交談，以及你對同行競爭對手的觀察，來重新定位自己的公司和產品；可以通過一些媒體的訪問，從記者的話中得到一些和你不同行業的受訪者的不同信息，或者在這個訪問中得到一個品牌曝光的機會。如此，展會也為我們的業務活動提供了一種良好的商業氛圍。
2展會的劣勢
當然，除了以上的優勢影響以外，展會的劣勢也是非常明顯的，例如：參展費用高、展會的結果難以衡量，表面的項目（展位、裝修）花費太多，而針對真正為業績起作用的項目（流程設計、銷售活動、數據收集、展會后的跟蹤分析）投入太少。這些，都是傳統參展商很難去平衡的地方。
那么，基于以上展會優勢劣勢的分析，我認為一次好的參展應該至少完成以下幾個目標：
另外，更加細致和清晰的目標可以這樣定：在這次展會上，我們每天要向15個客戶推薦新品，接待潛在客戶20位，或者要在三天內創造30個有效的銷售機會。
相對應的，假如我們的目標是銷售的話，就可以把衡量指標設為簽單的數量，或者產生的訂單額；假如我們的目標是競爭力調查和市場調查的話，就可以把衡量指標設為對一定數量競爭對手的能力分析，或者從客戶這邊得到一些多少的市場信息，假如我們的目標是保持現有客戶的話，則可以把衡量指標設為要預約到多少位客戶到展位訪問，多少位客戶對新產品感興趣，多少位客戶在這次展會上下單等等。
二. 其次，怎樣進行展會的選擇？
那么，當我們已經決定去參加展會后，應該如何選擇適合的展會呢？
其實，這個選擇需要更為慎重，畢竟剛剛說過展會上各種人力物力的投入都是非常高的。我建議先通過以下動作去收集一些必要的信息：
最后列出一個候選名單，明確哪些展會是我們不必要去的，哪些展會是我們需要去的。在最后的選擇上，我們首先要考慮的是這個展會觀眾質量和數量。
在這一點上，我們可以看它過去3到5年總的參觀人數以及對下一年度的預計，了解一下這個展會是否有對觀眾的資格進行考察，或者有入場標準，這樣就可以排除掉一些無效的參訪者或者一般性的消費者，對于一些專業的展會來說也是很正常的做法。假如展會能夠做到這一點，去觀展的觀眾質量也自然也會高很多。
另外，我們還可以看展會的主題是不是和公司現在的這個業務發展相符，參考一下Top 10參展商的名錄，了解一下會有哪些媒體來報道，會不會聯合當地的行業協會或者政府部門做一些系列活動，等等來輔助我們做決定。
總而言之，要不要參加展會，以及如何選擇展會還是要遵從“from customer, for customer” 的原則，也就是“從客戶中來，到客戶中去”，始終圍繞以客戶為中心來開展的營銷活動才是有意義的。
畢竟，參加展會只是幫助我們實現市場目標的一個手段，假如展會不能為我們帶來新訂單的，那么它也至少應該給我們的產品最對應目標市場的曝光，為企業后續的經營活動提供盡可能多的銷售線索。
