第一,要懂得選擇適合自己的客戶群體
越是做不好業績的人,越喜歡什么樣的客人都接,很多的業務員都有這樣的心態,覺得只要是想要購買我這種產品的都是我的客戶,卻沒有去甄別分類的手段。
我們常常聽到的一句話是,我們沒有挑食的余地,沒有挑食的基礎,我們要先能夠活下來,才能談發展,我們抱著這樣的心態在做外貿的話,永遠也爬不起來,或者是達不到別人那樣的高低,你既然已經抱了要在溫飽線上徘徊的心思,那就很可能一直徘徊在溫飽線上。
什么樣的客戶都接很容易打亂我們對于產品的定位,我們本來對于產品的定位是高端客戶,但是來了個小客戶來購買你的產品,你為了成交,拼命的壓低價格去成全他,這樣就無形中拉低了自己的身價。
我們首先要搞清楚自己的定位,然后堅守自己的原則,比如說原本我們的產品定位的是走高價路線,精品路線的,但是因為有小客戶來詢盤,如果壓低價格給他,我們就容易虧本,這個時候為了成單我們能做的就是拼命壓低成本,但是壓低成本的后果就是質量變差了,雖然成單了,但是卻對我們的形象口碑沒有好處,小客戶多了,我們生產的產品質量越來越差,當那些真正的大客戶看到你的生產情況的時候,根本不敢放心把訂單給你,這個時候你就只能走小客戶、低端市場的道路,而且會越走越窄。
所以說我們需要針對性的去開發我們的客戶,從我們的產品定位出發,找到相對應的市場客戶群體。
第二,要懂得如何接觸客戶
在與新客戶、老客戶接觸溝通的時候,其實是同樣的道理,就是要不斷地強調客戶獲得的利益,弱化自己的利益,不斷強調自己的付出,而弱化客戶的付出。
有人會說,你這樣不是在把客戶當傻子嗎?
并不是!
利益永遠是客戶最大的關注點,客戶并不關心你會用什么樣的手段或者方式,他只在乎他如何獲得利益以及如何保證他能夠獲得的利益,所以我們要在溝通的時候不斷去強調客戶已經獲得的利益,同時弱化自己的利益,這樣做的好處就是客戶容易形成他占了很大便宜的錯覺,減少客戶壓縮我們利潤空間的意識,為我們減輕壓力。
同時在真正的利益之外,也要懂得如何客戶獲得精神上的滿足,或者說是讓客戶滿足于我們現有的服務,在接觸客戶的同時要能夠給客戶足夠的尊重,耐心、認真的解決客戶的疑難問題,當我們在產品和服務上面都能夠滿足客戶,也就是客戶在利益和精神上都得到滿足的時候,就離客戶下單不遠了。
第三,要懂得與客戶快速建立信任
信任是客戶與我們合作的基礎,而能夠讓客戶快速信任我們的基礎就是我們展現出來的專業性,這個世界之所以大家在需要看病的時候都要去看醫生,需要打官司的時候都要請律師,就是因為大家相信專家,為什么網絡上總是會信任各種各樣的“專家”的話,因為他們頂著“專家”的稱號,我們做外貿的,不僅僅是要頂著稱號,還得有專業的實力。
我們對于產品的專業程度是決定了客戶是否信任我們的基礎,當我們能夠在客戶面前展現出足夠的專業性的時候,也就能夠讓客戶很好的信任我們。
除了專業度以外,付出是贏得客戶信任的最佳方法,生活中我們也是常常信任那些能夠為我們付出的人,在貿易中也是同樣如此,你為客戶付出的多,你為客戶解決的疑難多,客戶就越信任你,你們的關系基礎也就越牢靠。