“一個(gè)美國客戶來我們公司看上兩款產(chǎn)品，報(bào)了價(jià)給他，嫌價(jià)格貴，后面展會(huì)的時(shí)候又來攤位跟我們談，我們重新報(bào)價(jià)給他。可后面沒有回應(yīng)，問他目標(biāo)價(jià)格多少也一直沒下文。”
很多人認(rèn)定是就是價(jià)格問題，對(duì)自己的產(chǎn)品價(jià)格有所懷疑，甚至還有不少人會(huì)主動(dòng)降價(jià)，但是往往是降了價(jià)格對(duì)方?jīng)]反應(yīng)，或者是降到底價(jià)對(duì)方還是不接受，很多人認(rèn)為價(jià)格越低越容易成交，是不是最關(guān)鍵因素呢？
客戶決策人對(duì)價(jià)格關(guān)注度一般分為三種：價(jià)格導(dǎo)向者、價(jià)格敏感者、價(jià)格無視者。
有20%的客戶，由于市場因素，購買力因素，比如印度一些客戶，非洲一些客戶，確實(shí)是哪個(gè)便宜買哪個(gè)，但還有80%就像我們大多數(shù)人買東西一樣，不僅僅去菜場就買最便宜的菜，到超市就買最便宜的生活用品。那么80%的客戶不是因?yàn)閮r(jià)格不下單，但又嫌價(jià)格貴，是什么原因呢？
各市場需求度不一樣：
比如服裝紡織品出口到非洲，雖然客戶很在乎價(jià)格，但是因?yàn)楫?dāng)?shù)貨]有紡織行業(yè)，雖然購買力差一點(diǎn)，買的是能用就行的廉價(jià)商品，但是利潤率還可以，這個(gè)市場也剛剛興起，很多客戶原本沒有長期合作供應(yīng)商，就很容易合作起來。而出口到孟家拉之類的地方，本上當(dāng)?shù)匾苍谏a(chǎn)，低于成本價(jià)，跟這些客戶吼，你賣給我啊！客戶可能巴不得你這么做呢。
就碰到一個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)在自己的行業(yè)多年，對(duì)周圍的同行價(jià)格了解很深，就自信的告訴客戶If time goes back 10 yrs ago, $1.9 is possible，本以為給出的價(jià)格勝券在握。贏得了國內(nèi)同行，卻敗給了孟加拉。
Anyway like I said I am ordering from Bangladesh $1.9, price for shirt, airshipping, packaging, label and logo. Thanks any way.
這樣的例子在外貿(mào)中比比皆是，利潤低，同質(zhì)化高，大家都聽說這個(gè)市場好都沖進(jìn)這個(gè)市場，都去當(dāng)?shù)貐⒄埂１热缥覀儽旧硐脒x擇服裝面料，進(jìn)入英國市場，這個(gè)市場早已經(jīng)被很多企業(yè)所占據(jù)，大多數(shù)客戶早就有了成熟穩(wěn)定的供應(yīng)商，而且當(dāng)?shù)匾筝^高，要各種認(rèn)證，開發(fā)的很艱難，寄了很多樣，談了非常多的客戶，成交率寥寥無幾，談了非常多的客戶看似是價(jià)格問題，雖然已經(jīng)比客戶原來的供應(yīng)商價(jià)格低了，但是稍微便宜一點(diǎn)客戶根本沒動(dòng)力換供應(yīng)商。而后來同樣的，在面對(duì)迪拜，沙特，埃及...就容易的多，同樣的談，訂單量非常大，成交率非常高。
定位怎么做：
非常多的外貿(mào)人開發(fā)客戶像只無頭蒼蠅，到處亂串。所以做外貿(mào)很長時(shí)間了就一直找不到大客戶，常常被那些小客戶騙的是團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。
先要了解公司自身情況：
價(jià)格如何，質(zhì)量怎樣，什么規(guī)模，優(yōu)勢怎樣，有什么測試報(bào)告，公司已有產(chǎn)品體系是怎樣的（一般有多種產(chǎn)品），未來著重產(chǎn)品發(fā)展方向。
確定目標(biāo)市場情況：
1、當(dāng)前市場需求度如何？有沒有產(chǎn)品方面的需求？現(xiàn)在的市場消費(fèi)規(guī)模大概在多少？
2、目標(biāo)市場客戶群體是怎樣的？
3、對(duì)于產(chǎn)品的要求有哪些？
4、目標(biāo)市場競爭情況如何？
5、未來發(fā)展需求潛力如何？
平時(shí)可以從谷歌搜索一些行業(yè)的report了解，很多對(duì)于fire safety，就是防火方面的要求，就是前面提到的，英國當(dāng)?shù)夭少弻?duì)這一塊相當(dāng)看重。
找準(zhǔn)自己的客戶:
公司定位也好，產(chǎn)品定位也好，
和谷歌找客戶非常多的人常用的related指令一樣，知道通過相類似的網(wǎng)站找到相類似的客戶。搜索引擎知道識(shí)別相似網(wǎng)頁，出來的其他結(jié)果往往是我們想要的，那么我們也可以識(shí)別相似客戶，知道以后開發(fā)客戶過程中找誰，找什么樣的客戶，如何抓住客戶除價(jià)格之外所關(guān)注的點(diǎn)。
要與已經(jīng)下單的溝通，特別是客戶來訪，如果去接他們的話，在車上就可以問對(duì)方。客戶在公司是什么職位，采購流程是怎樣的？主要是批發(fā)零售還是貿(mào)易商還是項(xiàng)目方？市場定位高中低？有沒有從別的國家采購？走品牌路線還是跑量路線？找供應(yīng)商會(huì)選擇怎么樣的標(biāo)準(zhǔn)？...在車上等待的時(shí)間，
除了印度客戶之類的價(jià)格敏感者，80%的客戶在決策時(shí)并不首先考慮價(jià)格，反而供應(yīng)商的綜合因素才是首要考慮的，而我們通過尋找相似客戶法，每個(gè)人都能了解到價(jià)格之外的關(guān)鍵因素。
